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店销经验 |分析老人用品店顾客的心理

时间:2017-03-25 14:58:12  来源:  作者:

    俗话说:知己知彼,百战不殆!怎么把老人用品店做大做强,最关键的是了解你的顾客。那么,你的顾客有什么样的特点?

    1.那么顾客信谁?

    (1)信自己:那只要能让他认同我们说得有道理,使他信服。

    (2)信家人:那只要能说服他的家中的任意一个人(找其中一个最容易被说服的人)

    (3)信朋友:做好老顾客的转介绍工作,(这是花费最少的)

    (4)信熟悉的人:同上。

    2.怎么让顾客相信你

    (1)真诚的服务:首先要建立一个良好的关系

    (2)了解需求:(同顾客换位——如果我是顾客我会怎么想,这样沟通起来就容易的多,这样就能迅速发现顾客到底最关注那些问题。也可以避免不必要的冲突)在沟通中尽可能全面的了解对方。

    (3)制造痛苦:(追求健康的快乐,逃避疾病的痛苦)交流身体上的问题给自己带来的痛苦和后果。分析利弊,让其选择。

    (4)满足需求:介绍产品。告知用过后能给他带来的帮助(是他想要的——谈话中了解到的)

    3.顾客需要什么

    (1)顾客需要你赞美他:(你看问题很全面,你分析的非常有道理等,然后再耐心细致的解答顾客提出的每一个问题)

    (2)顾客需要你倾听他:(做一个合格的听众,不要打断顾客的讲话,当对方讲完应停3-5秒,以防对方话还没讲完。如果没听清楚,一定要问。做一名真诚的倾诉对象)

    (3)顾客需要你了解他:(我很理解你,换了我也会像你一样)

    (4)顾客需要你关心他:(做一个知心朋友,处处为他着想,帮他分解烦恼)

    (5)顾客需要你愉快他:(你能让对方愉快,他就会听你的,他就会买你的东西)

    (6)顾客需要你喜爱他:(你的性格和我一样,我们很谈得来)

    (7)顾客需要你认同他:(你说得很有道理,我非常赞同你的观点)

    (8)顾客需要你说服他:一个优秀的销售人员所做的最重要的工作是引导对方讲话。举例说明(通俗易懂的,大家都听说过的例子。最好是身边的例子)

    (9)顾客需要你影响他:尽快的让顾客发现你比他懂得多,表现出自信,首先让他佩服你。这样你才能去影响他。

    (10)顾客需要你给他信心:产品是先有效果,后被科学家证实,最后才被推广应用的。

    (11)顾客需要你威胁他:找出其亚健康的症状,指出不注意养生可能出现的几种情况,让他选择。同时,告诉他,一个人老了最需要的是什么?那肯定是健康而不是钱。有了健康,晚年生活才变得即快乐又美好。

    营销就是服务,服务就是让顾客喜欢你,认同你。一旦顾客认同你,那他一定会听取你的建议。

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